Gestión para Dummies: Estrategia II

Antes de que hablemos de como conseguir dónde quieres estar dentro de unos años, es muy importante que definas el para qué quieres conseguirlo. Puede parecer fácil, pero en muchas ocasiones no lo es tanto.

Para cumplir esos objetivos vas a tener que realizar cambios y es innato a todo ser humano la resistencia al cambio. Nuestro cerebro nos engaña y pacta consigo mismo buscando la opción mas cómoda, la que menos esfuerzo le genera. Por eso es fundamental tener los objetivos por escrito, para poder verlos y que tu cerebro no los reduzca. Y por eso, también es importante tener escrito el para qué quieres conseguirlo. Es el motivo que te movió a poner los objetivos. Lo vas a necesitar en los momentos de duda o de crisis (que es casi seguro lo que te ocurrirá) y es lo que te va a permitir seguir el camino marcado cuando haya dificultades. Motivación es tener motivo.

Ese objetivo que nos marquemos debe cumplir los requisitos SMART. ¿Y qué es eso de Smart? SMART es un acrónimo que desglosa las características clave que deben tener los objetivos para ser efectivos y alcanzables.

Para crear tus objetivos SMART, debes seguir los siguientes criterios, que te ayudarán a dirigir tus esfuerzos hacia el éxito:

Específicos (Specific)

Los objetivos deben ser claros y definidos. Si nos centramos en el ámbito empresarial, por ejemplo, en lugar de simplemente querer “incrementar la cuota de mercado”, la aplicación del método SMART se traduciría en establecer el objetivo específico de “Facturar dentro de 3 años 1.000.000 de euros”. Esto define claramente lo que se busca lograr.

Medibles (Measurable)

Tan importante como tener claro qué queremos conseguir es que las metas establecidas sean cuantificables para poder medir el progreso. Siguiendo con el ejemplo anterior, los ingresos puede ser medida numéricamente, lo que hace que este objetivo sea medible. Pero, por ejemplo, ser mas feliz, no tiene capacidad de ser medido, a no ser que lo acompañes de varias métricas.

Alcanzables (Achievable)

Los objetivos SMART son realistas y alcanzables con los recursos disponibles. La meta del 1.000.000 de euros de la que hablábamos es ambiciosa pero alcanzable si partes de una facturación de 700.000 € y una quimera si partes de 200.000 o algo muy fácil de conseguir si partes de 900.000. Además, se puede evaluar si la empresa tiene los recursos y la estrategia adecuada para lograr este incremento.

Relevantes (Relevant)

Según el método SMART también es importante que las metas propuestas estén alineadas con los valores, intereses y objetivos a largo plazo, con independencia del ámbito en el que se definan los objetivos (empresarial, personal, educacional…). En el contexto de una clínica veterinaria que llega al millón de euros puede ser relevante si ese es el objetivo profumo, pero no si el dueño de la clínica lo que quiere es tener más tiempo libre o dedicarse menos tiempo a la gestión.

Con tiempo determinado (Time-bound)

Tener un plazo definido para su consecución es otra de las claves de los objetivos SMART. Establecer una fecha límite ayuda a mantenerse enfocado y a evitar procrastinar. Con respecto al ejemplo propuesto, para que cumpliera con los criterios de la técnica SMART en lugar de plantear únicamente el llegar al millón, debería añadir el plazo específico, en este caso seria llegar a esa cifra en 3 años…

Mirado en global, esa cifra del millón puede parecer inabarcable. Con lo que vamos a tener que trocearla en trocitos que lo hagan más digerible. Vamos a empezar a poner que objetivo tendremos cada año. Ya lo hemos dividido en 3. Pero eso no es suficiente. Tenemos que trocearlo en acciones y medidas que nos permitan llegar a ese logro, como podrían ser:

·   Subir los precios un 4%

·   Aumentar los clientes activos un 5 %

·   Mejorar mi ratio de realización de pruebas diagnósticas

·   Aumentar un 20% el numero de limpiezas de boca, etc.

·   Etc.

Y para cada una de estas acciones volveremos a definir los objetivos Smart, Una vez definidos debemos saber que medidas debemos realizar para conseguirlo y como vamos a hacerlo. Utilizando el ejemplo de las limpiezas de boca necesitarías tener el equipamiento, el conocimiento y las herramientas de marketing adecuadas. Así que vas a tener que realizar varios procesos:

-  Desempeño: equipamiento

      o   Valorar el equipamiento actual

      o   Compra de equipo necesario

      o   Valorar compra de equipo de radiología dental

-  Desempeño; Conocimiento

      o   Hacer curso de odontología felina

      o   Estancia en la clínica X para ver como lo hacen

-  Desempeño Marketing:

      o   Preparar post para RRSS

      o   Preparar hojas informativas para clientes

      o   Preparar comunicación para clientes objetivos por mail y WhatsApp

Como veis cada asunto va creando sus ramas como si fuera un árbol. Cuanto más especifico seas definiendo las ramas, mayor será las posibilidades de éxito.

Intenta ser claro con lo que defines, ya que vas a tener que compartirlo con tu equipo, o mejor aun, que tu equipo te ayude a definir las tareas necesarias. De este modo se sentirán implicados y motivados……si ese esfuerzo también tiene compensaciones para ellos y no hablo solo de compensaciones económicas.

Pues ya has trazado tu hoja de ruta, tu mapa del camino. Sin embargo, es importante recordar que en todo camino hay atascos, cortes de carreta y desvíos. Si te sientes con fuerzas para seguir escribiendo sería bueno plantear un Plan de Contingencia, o al menos escribir que puede ir mal. Por ejemplo, podrías tener problemas en que tu equipo no se sienta motivado a hacer limpiezas de boca y que por tanto, no las ofrezcan adecuadamente. De este modo no te desesperarás si hay un contratiempo. Sabrás que es algo que podía ocurrir y estarás preparado para poner solución.

Si no lo escribes, es poco probable que consigas nada. Tres años más tarde estarás en el sitio que te haya llevado la inercia y no tu decisión. Te preguntarás que objetivo te pusiste y tu cerebro te engañará para que no sufras. Sin embargo, si tienes escrito tu objetivo y sus porqués en un sitio que puedas mirar con facilidad o, incluso, en un sitio que esté siempre visible, tendrás tu hoja de ruta clara.

Si tienes tu hoja de ruta, cada vez que tengas que tomar una decisión, mira si es compatible o no con tu objetivo. Si no lo es, deséchala con una sonrisa y un no, gracias. No permitas que cosas divertidas o bonitas te desvíen de tu objetivo.

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